Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – FPT Telecom Ninh Bình
Kỹ năng chốt sale khi bán hàng
Khoảng chục năm trước, sales còn là một nghề khá đơn giản. Dân sales hoàn toàn có thể thành công chỉ với một bộ đồ lịch lãm, một nụ cười nhiệt tình và một bài diễn thuyết được chuẩn bị kỹ lưỡng.
Nhưng giờ đây, mọi thứ đã thay đổi, nhưng điều trên đã không còn phát huy hiệu quả nữa.
Trong thời đại thông tin bão hoà như hiện nay, khách hàng luôn có sẵn thông tin mà họ cần biết, khiến bạn không có nhiều đất diễn để trình bày cho khách hàng. Bên cạnh đó, những người mua hàng hiện đại giờ không cần phải gặp mặt trực tiếp, khiến bạn cũng không cần luyện tập cho nụ cười. Cũng chính vì thế, bạn sẽ ít có cơ hội khoe bộ đồ lịch lãm của mình.
Giờ là lúc dân sales thích ứng với những điều mới. Marc Wayshak, tác giả cuốn sách Game Plan Selling, nhà sáng lập Học viện Chiến lược bán hàng đã chỉ ra 11 lỗi cơ bản nhất mà hầu hết dân sales gặp phải.
1. Gọi điện thoại
Bán hàng qua điện thoại là một trong những kỹ năng quan trọng bậc nhất của dân sales. Cách duy nhất để thành thạo kỹ năng này chính là nhấc máy lên và thực hiện cuộc gọi. Hãy tạo một lịch trình gọi điện thoại và bám thật sát lịch trình đó.
2. Soạn sẵn những nội dung chính
Trước khi bạn đã nhấc máy lên gọi điện cho khách hàng, hãy nhớ chuẩn bị thật kỹ nội dung mình định nói. Dân sales thường bỏ qua việc chuẩn bị một mẩu giấy nhỏ ghi những ý chính mình định nói. Tuy nhiên, nếu bạn chuẩn bị sẵn nội dung cho tất cả cuộc gọi của mình, bạn sẽ thấy mình giữ được sự tập trung, nói được những điều cần thiết với khách hàng và thậm chí là nhanh chóng trả lời được các thắc mắc ngược lại từ phía khách hàng.
3. Giọng nói
Một giọng nói kém nhiệt tình có thể sẽ kết thúc cuộc điện thoại ngay từ khi nó chưa bắt đầu. Một khảo sát thực hiện trên những người bán hàng đã chỉ ra rằng, những người sử dụng giọng háo hức, nhiệt tình là những người bán được nhiều hàng nhất. Ngược lại, những người có giọng nói buồn chán, tẻ nhạt thường bị khách hàng gác máy sớm. Marc Wayshak cho rằng, dân sales nên ghi âm giọng nói của mình và tự nghe lại, qua đó điều chỉnh để có một giọng nói tốt hơn.
4. Tập trung quá nhiều vào bản thân
Hãy nhớ, khách hàng chẳng hề quan tâm đến bạn. Khách hàng quan tâm đến chính bản thân họ. Thế nên, đừng nghĩ đến việc thể hiện bản thân và gây ấn tượng với khách hàng. Thay vào đó, bạn nên tập trung vào các nhu cầu của khách hàng. Hay tỏ ra quan tâm tới khách hàng càng nhiều càng tốt.
5. Đừng để cuộc gọi chỉ là cuộc gọi
Hãy sẵn sàng cho những bước tiếp theo. Nhiều người bán hàng kết thúc một cuộc gọi mà không hề nói cho khách hàng biết nếu muốn mua hàng thì sẽ phải làm gì tiếp? Gọi điện cho ai? Email vào đâu?. Trừ khi bạn chỉ muốn nói chuyện với khách hàng 1 lần duy nhất, còn không hãy cho khách hàng biết thật chi tiết những gì phải làm nếu muốn mua hàng.
6. Nói quá nhiều
99% dân sales nói quá nhiều, và chỉ có rất ít người biết cách kiệm lời. Người chuyên nghiệp sẽ biết cách dừng lại đúng lúc để nhường lời cho khách hàng bằng những câu hỏi quan trọng. Bạn nên tìm hiểu những mong muốn của khách hàng và khai thác tối đa những thông tin mình thu thập được.
7. Đừng diễn, hãy là chính mình
Quá nhiều người bán hàng tưởng tượng rằng sales phải thế nọ, sales phải thế kia và rồi diễn lại y hệt những gì mình nghĩ ra. Đừng lừa khách hàng, bởi khách hàng luôn nhận ra và cảm thấy phát ngán về những giọng điệu này. Trong khi đó, nếu bạn thể hiện với phong cách của riêng bạn, khác biệt với những người bán hàng khác, bạn sẽ ghi điểm trong mắt khách hàng. Đừng sợ nếu bạn là người khác biệt.
8. Giá trị của sản phẩm
Đối với khách hàng nào cũng vậy, luôn có những khó khăn, vướng mắc khiến họ phải chi tiền để giải quyết. Nếu bạn có thể ước lượng được những khoản chi này, bạn hoàn toàn có thể tính toán để lượng hóa giá trị sản phẩm của mình với khách hàng. Hãy ưu tiên việc này trong mọi tình huống. Bạn sẽ lãng phí thời gian vô ích nếu không thuyết phục được khách hàng rằng, bạn có thể tiết kiệm tiền cho họ, hay giúp họ kiếm ra tiền, hoặc cả hai.
9. Túi tiền khách hàng
Dân sales thường ngại hỏi về tài chính của khách hàng, đây là một sai lầm. Khách hàng luôn có ngân sách cho các khoản chi của họ, kể cả khi họ nói rằng họ không có. Đây là một nhiệm vụ khó, nhưng bạn cần tâm niệm rằng, hầu hết các công ty luôn sẵn sàng chi tiêu nếu họ tin tưởng rằng sẽ thu được kết quả tốt hơn. Vì vậy, nếu bạn có thể thăm dò được xem ngân sách của họ khoảng bao nhiêu và cần những điều kiện gì để họ chi tiêu, bạn sẽ xây dựng được những giải pháp đúng đắn.
10. Những khách hàng không đủ tiêu chuẩn
Sự khác biệt lớn nhất giữa dân sales chuyên nghiệp và phần còn lại, đó là người chuyên nghiệp dành phần lớn thời gian của họ cho những khách hàng có triển vọng cao, đầy đủ tiêu chuẩn và có xác suất lớn sẽ rút tiền mua hàng. Điều này cũng có nghĩa, bàn cần biết cách phân loại khách hàng và gạt bỏ những đối tượng không phù hợp. Từ bỏ những người này sẽ giúp bạn có thêm thời gian để thuyết phục khách hàng khác, hoặc tìm kiếm những người mới.
11. Trình bày vấn đề quá sớm
Nhiều người bán hàng bắt đầu cuộc gặp với khách hàng bằng một bài thuyết trình dài dòng văn tự, và họ đã tự bắn vào chân mình. Thay vì ngay lập tức thuyết trình, dân sales chuyên nghiệp thường tập trung vào khách hàng, tìm hiểu những khó khăn hay những mục tiêu của họ. Thông thường, dân sales sẽ kể những ví dụ về những khách hàng cũ đã mua và sử dụng sản phẩm ra sao, rồi mới tới bài thuyết trình của mình.
Đỗ Thùy Dương
– Marc Wayshak –
Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – FPT Telecom chi nhánh Ninh Bình
Hotline: 0982.37.1413
Website: FPT Ninh Bình
